“唐人街外卖”是如何成为最大的中餐外卖平台的?开发者自爆创业历程!

雾起 2022/11/07 檢舉 我要評論

在新加坡你有没有被种草一款名叫“唐人街外卖”的软件。上面几乎涵盖了所有在新加坡的特色中餐,既有川湘菜、东北烤肉、冒菜、火锅串串、小尾羊这样的地方菜系,也有像“海底捞”“云海肴”“小龙坎”“杨国福麻辣烫”这样国内也随处可见的品牌,还有“康记糖葫芦”“辣妞小鲜肉”“万里挑燕”这种巷子里的当地华人特色小店。

到了过节的时候,在狮城的外卖生意就更火爆了。不少人会在新加坡几个最大的中餐馆,点上一桌十几个大菜。而这些节日菜肴也都同样可以通过中餐外卖软件下单,再由新加坡的外卖小哥跨过十几公里的路程送达。

每当这个时候,这家外卖平台的开发者田野都会忘记自己是老板,急急忙忙跑到餐厅后厨催餐配送。

下面由田野讲述他在新加坡创办中餐美食外卖App的故事,以及这些年在东南亚的事业和生活。

在新加坡做外卖,“卖水给淘金人”

决定去新加坡创业是在2019年。在这之前,我在新加坡国立大学毕业后,回国待了两三年时间,当时感觉新加坡有创业机会,就又回到那里。

此前在东南亚的生活中,我发现当地外卖市场的成熟度是远逊于国内的,尤其是中餐外卖,很多我们小群体中非常喜欢的中餐馆,在当地的主流点餐软件上根本不出现。而如果用电话下单,那些中餐馆小店又会因为距离太远而无法配送。

于是我们开发的中餐外卖平台“Deliverychinatown(唐人街外卖)”,就在2019年7月正式上线了。

这款APP几乎是新加坡最早上线的华人外卖之一,存在的主要竞争对手,包括东南亚最大的外卖平台“Grab”,新加坡的“星食客”,“HungryPanda(熊猫外卖)”以及被其收购的马来西亚的“Easy”等等。

尤其是今年,出海新加坡以及所谓“新移民”的热度达到了一个新高潮,大家对于“坡县”的关注度也空前高涨。可以说, 从国内的外来“出海客”,来到新加坡都自带外卖需求。

不眠的新加坡夜晚和无数饥肠辘辘的“中国胃”

对于刚来东南亚国家的国内商业精英和投资人来说,如果吃不到合口味的中餐,生活舒适性会大打折扣。使用当地的外卖软件自然也没有问题,但英文菜单和无法预测的菜品口味,又成了阻碍下单的最大难点。

而我们就像在传说中的“淘金热”中,那些卖水给淘金者的人。

淘金者纷纷涌入暗藏黄金的热土,而我们则为这些梦想家服务。

在新加坡,中餐外卖客户的平均客单价很高。

许多高净值客户一次下单,客单价就可以达到几千元人民币左右。有一次,新加坡国庆我亲自开车送了3单新加坡滨海湾金沙酒店的中餐外卖订单——这几乎是新加坡最高档的酒店之一,这几单加起来菜品价格都能达到5000元人民币以上。

一份价值329.3美元的订单

“Grab”只做3公里之内的配送,3公里之外用户甚至看不到自己想吃的店铺,所以很多远距离中餐的订单都难以送达。而我们完全可以满足全岛中餐外卖配送和海外华人订单需求。

有时候送餐路程可以达到二三十公里,而这部分超出的运费,都是由用户和平台来分担。

在“东南亚最发达的国家”新加坡,有不少追求生活质量的居民和游客,都愿意为了一口好吃的,花费更多的运费,让人把美味从二十几公里远的地方送过来。

再加上这三年来,新加坡的外卖市场的成熟度,在当地疫情的影响下发展飞快,当地用户也开始更多地接受外卖点餐这种模式。

比如说在新加坡,就有一家很好吃的湘菜,很有名。而这家餐厅的潜在客户几乎是遍布全岛的新加坡华人和国内来客。

那么大家就会算一笔账,如果大老远地打车来吃饭,花费可能也同样超过20新币(折合人民币100元左右)。这样一来,叫外卖反而变得划算。

当然远距离配送,有时也会带来一些问题。比如新加坡常常下雨,遇到下雨天再加上路程又远,餐品送达甚至超过了一个半小时,甚至更久。在我们刚刚开始创业的时候,遇到这种天气,不管是老板还是员工,都要全员跑出来干外卖小哥的活儿。

日常忙碌中的外卖小哥

每年春节我都会跑出去送餐,这三年几乎一个完整的春节都没过过。大家点的全是中餐大菜,一个订单多达十几道菜,导致餐厅出餐特别慢。我只好等在餐厅门口,拨视频过去给客户解释,向他直播厨房做菜进程。

来新加坡的国人在点外卖的时候,其实有很多明显特征。比如说传统节日点单非常多,平均每个订单的总额又很大,完全超出了我们国内点外卖的想象。有时候我还能接到客户打来的电话,告诉我,“下雨的时候你一定要开车,小心路滑慢点来。”高素质的客户群体也让人感到很暖心。

“Deliverychinatown(唐人街外卖)”的东南亚用户量,现在已经到了40多万,其中在新加坡的用户就超过三分之二,里面大部分又都是来此创业和定居的华人。

“新加坡热”不仅推动了当地经济,也成就了一批批像我们这样的“卖水人”。

2

把“砍一刀”复制到新加坡,能行吗?

我记得,在新加坡读书的时候,中餐厅远没有现在那么多。

十多年过去了,在新加坡的中餐馆越开越多,越开越大。中式基因非常浓厚的正宗中餐馆不在少数,受中式餐饮文化影响的餐饮甚至达到了上千家。

除了新加坡,同样在东南亚的马来西亚首都吉隆坡,这几年的中餐厅也已经增长到了几千家。

东南亚中餐文化的渗透,已经超过我们的想象。粤菜、川菜、西北油泼面......中餐新店不断在当地开业,中式餐饮文化已经席卷了这个新移民地区。

在我家门口的早餐店,现在卖的最好的,就是一种麻辣口味的意面。这明显就是受国内餐饮习惯影响,意面都被做出了麻辣味儿来。

新加坡夜晚的餐饮分外红火

虽然大量出海人把国内的点外卖习惯,已经“平移”到了东南亚来,但事实上,在东南亚做外卖,还是和国内有很多不同。

东南亚地域发展很不平衡,如果只看新加坡的话,现代化的繁荣程度实在非常高。而如果把目光投向印尼、马来西亚、越南、文莱等其他东南亚国家,则各地的发展则呈现出明显的不同,地域性的文化差异更是明显。

首先是在确认方式上,东南亚的本土用户和国内来的短期客人使用习惯就有很大差异。比如说许多当地人会使用外卖的网页版来点餐,点餐完成后通过发邮件给用户确认。而许多刚从国内到达坡县的用户,就完全不适应用邮件来收通知,导致找不到自己下的订单,于是疯狂给我们打电话。

外卖平台上显示的送餐地图

另外,我们的“混点”方式,也让许多国内来的新用户觉得很新奇。比如说,同样是选择Chinatown内的饭馆点餐,不同于国内一个餐厅下一单的模式,在这里可以几家店一起点,让外卖小哥来跑腿。比如说可以先点一个韭菜盒子,再点一碗羊肉汤,再点另外一家的凉拌菜,再来个酸奶水果,一次全部买全。

其他的差异点则更加具体,例如从东南亚的点餐习惯来看,大家都不太喜欢阅读文字。所以我们会尽量减少APP上的文字比例,换成用大图展示菜品。

而我们最成功的“模式复制”,是在我们的外卖软件里加入了“砍一刀”。

国内的互联网行业已经非常发达,我们一部分的研发团队也还留在国内四川成都。从国内到东南亚的许多出海产品,都输在了不够本地化,但优势是可以吸取国内已经成熟的互联网玩法。

在新加坡点中餐外卖,其实最让人头疼的是运费太贵。根据用户的配送距离算实际运费的话,一单运费可能要超过16元新币(折合人民币80元左右)。很多用户会觉得很贵,尤其是在节假日点外卖的高峰期,可能还会面临运费加价,甚至加价都找不到接单的外卖小哥来配送的情况。

后来我们就引入了运费“砍一刀”,通过把外卖订单发给朋友砍掉运费价格,平台虽然承担了更多的运费成本,但很好的实现了用户中的裂变推广。

这种模式在国内已经验证成功,只是现在已经很少用在外卖软件的用户获取上了。反而在东南亚的用户裂变上很好用,短时间内帮我们实现了很多自然增长用户。

在新加坡叫外卖

3

从“孤独出海人”到“中式生活迁移”

在新加坡创业三年来,我也有不少感触和体会。

出海人在远离故土的地方,第一个要面临的问题必然是孤独。

中国人在海外是很喜欢抱团的,海外群体、华人群体一般都比较集中,所以想做面向东南亚国人的业务,口碑积累很重要。

比如说在当地疫情期间,我们还在当地华人圈子里,发起过团购烧鸭、水果等服务,主要解决大家团购商品配送和供应链采购的问题。虽然管理零散的当地“团长”非常花费力气,但是对于我们的口碑传播是个挺好的机会。

新加坡人也“抢菜”

在东南亚做外卖,获客相对顺畅,而难点在于商家侧的接洽。

许多国内餐厅事实上需要外卖的流量,外卖收益占得比重很大。

尤其是新餐厅开业,需要外卖的渠道辅助来打开市场。但对于许多东南亚本地餐厅来说,对外卖的依赖其实没有那么重。

尤其是东南亚当地的中餐厅,大多已经完成了自有食客和粉丝群体的积累,并不需要通过外卖平台来推广和获客。食客如果想订外卖,直接给商家打电话就可以实现,并不需要交给外卖平台大量的佣金,这笔支出反而成为他们的负担。

我们推进的重点,从国内经验中外卖软件起步期的“教育市场”,转变为了花费很多精力去“教育商家”。所以,在和商家的合作中,高水平的服务质量和融洽的合作关系,才是让当地餐厅对我们保持信任的关键。

为了适应当地商家的需求,我们推出了餐饮独立站技术服务品牌MEUU。这种餐饮商家独立站模式是纯粹的to B服务,为商家和餐厅提供技术服务本身也是一个极大的市场。两者结合,才是“Discover & deliver great food”。

我们面临的另一个难点是, 新加坡骑手资源,其实一直处于紧缺状态。

在新加坡,外卖骑手资源紧缺

虽然坡县外卖配送工作的薪酬并不低,如果努力配送的话,实现“月薪过万”同样不是梦。 但大多数来到这里的年轻人,都想在摩天大楼里从事更体面的工作。

另一方面,东南亚本地的外卖小哥对于工作的严谨度,也是远远不如国内的。甚至偶尔还会遇上自己旗下的外卖员已经接到客户订单的情况下,自己先去不紧不慢地吃顿饭,再去完成工作配送外卖的情况。

国内外卖市场太“卷”,新加坡的外卖小哥又过于散漫。事实上,我们当下的业务规模还有很大的扩张余地,未来前景也非常可观。但就是受限于骑手的短缺,我们都不敢把业务量推到更高。

我们招聘的口号是“占山为王,吃喝不愁”。

当初刚开始做“唐人街外卖”的时候,我其实想的比较轻松,就是想打造一个技术平台,实现“有唐人街的地方就有唐人街外卖”的梦想。

这两年慢慢做下来,团队从平台运营到为商家提供独立站,终于努力找到了一条独特的路,把目标也专注在了中餐外卖和海外生活赛道。

越来越多的汉字招牌在东南亚城市的街头林立,出海人所带来的文化传播已经潜移默化发生。当麻辣烫、港式早茶、毛肚火锅、酸辣粉、凉皮、炒面、烩面、汤面都在出海人的影响下成为当地常见的餐饮之后,离“中式生活方式”的迁移和感染也就不远了。

泰国曼谷街头的中文招牌

新加坡最近是真的很“热”,从我们外卖平台的增长数据上,更是感受明显。

而我认为会,新加坡的这种热度辐射整个东南亚,目前马来西亚和泰国的市场都已经感觉明显受到“新加坡热”的影响。

对于我们来说,更多国内优秀的餐饮企业落地东南亚,对我们来说也是一大利好。从帮助品牌完成市场调研、招商引资、品牌推广等等,都呈现出极大潜力的市场契机。

回想起2019年的夏天,我在赤道吃到了老北京冰糖葫芦,在糖葫芦入口的那一刻,突然感觉热泪盈眶。

做外卖其实是一件很辛苦的事情,运营工作繁重。但同时,也没有什么比美食更能快速实现文化传播。希望我们这些海外移民不管走到哪里,随时可以吃到一口家乡菜,这可能就是我做中餐外卖的意义。


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